La creación de culturas atractivas

“- No voy a seguir tolerando esta basura. Tratar así a la gente…”

Es una de las pocas frases que Ed Harris pronuncia en “Glengarry Glen Ross” que no contenga abundantes insultos. No es para menos.

Quien haya visto esta pequeña joya del cine y de la psicología humana recordará el tono de la película, y el mal sabor que deja al final. Y el elenco excepcional de actores, claro. Pero para lo que nos ocupa, queríamos fijarnos en otro aspecto clave de la obra: la profunda deshumanización de los personajes fruto del estilo de liderazgo (centrado en resultados y no en personas) y de las características de las herramientas de gestión empleadas. El deterioro de las personas se muestra desde el principio, y acaba resultando casi violento al final. 

Glengarry Glen Ross es una de las razones por las que algunos de nosotros colgamos el teléfono a todo comercial que nos llama. Como “El lobo de Wall Street” es una de esas películas que consigue transmitir la posible perversión motivacional y conductual de las personas en su trabajo, y que a la vez nos da pistas de por qué esos deterioros ocurren.  

Hay dos escenas de la película que todos recordamos: el discurso de Alec Baldwin y el diálogo final entre Jack Lemmon y Kevin Spacey. Claramente la segunda escena (y todo lo que lleva a ella) es consecuencia de lo que se ve en la primera. 

El discurso de los “huevos de acero” es desde luego la escena icónica de la película. Alec Baldwin insulta a los vendedores para “animar” las ventas. Discurso chulesco en estado puro. El diálogo final, con Kevin Spacey escandalizado por lo que ha hecho Jack Lemmon, revuelve aún más el estómago. No deja de ser una constatación del refrán “El que siembra vientos, recoge tempestades”. 

Hay quienes analizando la película se han centrado en la falta de empatía de los vendedores (Al Pacino, Jack Lemmon), y del discurso de Alec Baldwin (“¿Quieres ser un buen padre? ¡Vete a casa con tus hijos! ¡No vales para esto!”). Solo reseñan que, si bien el fondo es bueno, las formas fallan… 

¿De verdad fallan solo las formas? En nuestra opinión, en ese discurso está el origen de todo lo que sucede en la película y en más de una empresa: la forma en la que se trate a la gente determinará en buena medida cómo se van a comportar. 

El tipo de conductas que señale como referencia un directivo y que sea refrendado por los sistemas de remuneración será a fin de cuentas el mayormente reproducido… salvo que se topen con un empleado con sólidos principios. 

Para la mayor parte de los humanos, si esto va de vender a cualquier precio, pues prepárate para trabajar entre lobos que engañan sin inmutarse a sus clientes… y a la empresa.

Por eso, un liderazgo que se fije en algo más, que se centre en el bien común, requiere sensibilidad para entender la conexión entre herramientas de gestión y el tipo de conductas que pueden desencadenar.